同臣环保：在污水污泥处理领域淘金的环卫工
上海同臣环保有限公司是一家从事污水污泥处理设备销售及解决方案供应的高新技术企业。业务覆盖污水、污泥处理及固液分离领域，核心产品包括叠螺式及容压污泥脱水系统等，在三大油中国石化、中国石油、中海油）、可口可乐、百事可乐、专营酵母制作的上市公司安琪酵母及亚洲最大的垃圾填埋场——上海老港垃圾填埋场等多个市政、工业污水处理项目中获得应用。
追逐细分领域：
从信息服务转向实业
在２００８年创办同臣之初，公司总经理张文标还经营着一个小有成就的环保类网站，其后却毅然放弃网站建设转而与一批同窗校友转战污水污泥处理设备研发与销售。从提供信息服务到扎根实业，同臣为何、又是如何实现经营的跨度转变？
张文标坦言，当初由于本身环境专业背景的因素，在参与多个产学研项目中逐渐看到了环保技术转让的市场，按张文标当时的设想，通过建立一个环保技术推广及交易的网络平台，只需要投入不多的网站运营费用，就能让技术拥有者与有需求的企业顾客对接，从而抽取佣金抽成盈利。
在实践过程中，张文标却发现企业信息服务的市场需求尚未培育成型，而随着国家十二五对污水污泥处理提标升级的系列政策出台，国内对污水污泥设备改造及应用需求扩大。据行业数据显示，目前我国仅污水一项，市政方面在过去７年投资就超过５０００亿元，污泥处理需求也相应巨大。
张文标开始逐步尝试污水污泥处理设备研发与销售，当同臣环保研发的第一款产品“叠螺式污泥脱水机”投产问世，并一炮打响后，同臣开始调转枪头，顺应时势开始加码转变其原先的经营模式与市场策略。
以技术说话：
紧抓层级化人才梯队建设
纵观环保行业水处理领域，因处置过程复杂、处理工艺与处置地域等多重受限原因，污水污泥处理往往处于产业价值链的“最末端”，许多大型的企业并不愿涉足。“由于我国污水厂在建设过程中，长期以来‘重水轻泥’，又有二次污染问题，同臣却聚焦污泥脱水和污泥处理产业链，研发市场所需的新技术、新产品，做行业龙头不愿做的麻烦生意。”
作为高新技术企业，与其说同臣在商业模式上有创新，不如说是寻求技术领域上的创新来获得市场认可，而在张文标看来，人才储备是技术驱动型企业发展的核心竞争力。
２０１１年，同臣与同济大学共同建立了水处理设备研发中心，后与同济大学又达成人才培养与产学研基地合作，期间，上海同臣环保还加入污泥产业促进联盟，与政府、投资公司、科研设计单位、工程公司、运营单位，以及设备厂商等共９０家核心成员企业长期结盟，加强专业人才的梯队的建设和培育。通过力邀多位业界研发先驱作为公司技术顾问，吸纳多名研究生学历工程师，招揽基层技术人员，同臣在人才储备充足。据了解，目前同臣中除去销售人员，技术研发部门人数比例接近四成。
为了留住人才，张文标在人员管理模式上实施严格的梯队建设、管理层制度、奖励晋升制度。“同臣以专家顾问形成企业的外脑，以中高层进行企业的核心管理运营，以大量基层技术人员作为技术产业化的具体执行，三个层次架构起了公司的人才体系，同时设立的考评标准相互不抵触，考核更是公开透明，比如技术人员就拥有独立的资金奖励池。”
另一方面，通过技术产业化，同臣新产品在技术上取得了突破，并在市场中获得认可。在同臣的产品展示厅中，商报记者看到了同臣核心产品之一的叠螺式污泥脱水机模型，仔细辨别发现，与传统污泥脱水机不同，机箱中三根轴心连接的活动板与固定板组成一定的倾斜，转动起来如电钻头工作时一样螺旋启动，而送入机箱的污泥非常轻松地就被挤出了水分，污泥则被转着推送出机箱，整个过程污泥脱水完全是器械在“自主”完成。
总经理助理马琳杰说道，这是由于将螺旋装置的导程角变小，污泥不易积聚在螺旋轴上，在保障设备脱水性能的同时，摆脱了以往设备能耗高、容易堵塞的麻烦，达到节能降耗的目的。“就同臣环保叠螺式污泥脱水机这一品类来说，其达到处理泥饼含水率在８０％的控制水平，产品质量和运行效果高出了同行不少水准，为公司赢得了不错的市场口碑，市占率甚至超过了身后位列第二、第三的竞争对手的市场份额总和。”
据悉，目前同臣的叠螺式污泥脱水机广泛应用于市政污水处理工程以及石油化工、食品饮料、化工制药及其他工业行业的水处理系统。“实际运行情况证明，同臣生产的叠螺式污泥脱水机可为各行业用户创造可观的经济效益和良好的社会效益。”马琳杰说道。
坚持研发：
每年有新产品上市
为避免同质化产品及客户需求高重叠率引发潜在的市场风险，张文标的技术团队不局限于原先的叠螺式污泥脱水机研发销售，通过技术攻关，在同臣成立的多年间，还成功向市场推出了超高压弹性压榨机和竖片纤维滤布滤池等数个产品，并每年保持１－２款新产品的研发上市。
２０１１－２０１３年，同臣环保先后获得创业接力基金Ａ轮风险投资以及由博信资本领投、创业接力基金跟投的３０００万元Ｂ轮融资，同济大学产业办也入股其中。在资本的助力下，同臣环保近三年也实现业绩连续高速增长，年均增长率达到１２４％。
如今，同臣并不满足于在已有的设备销售领域中小打小闹，张文标对于同臣的打算是利用现有资金完成一些上下游产业链的并购。“如果有好的机会，会积极参与一些政府采购的ＢＯＴ项目，下游可以进行一些污泥资源化企业及环境工程公司的并购。”
在企业高速发展的几年中，张文标认为，如何解决新老员工之间相处、员工与企业发展节奏的相适应是目前同臣这样的中小企业面临的核心问题，张文标也在不断总结管理心得，最大限度地化解企业内耗的成本，争取与团队携手保持前些年高速发展的步伐。
[专家评析]
蓝海市场的筛选标准
高骞研究员上海市人民政府发展研究中心处长
随着国际国内市场竞争的日益极端激烈，越来越多的企业希冀突破硬碰硬的传统产业竞争，拓展非竞争性的新市场空间。但是，创造性地选择蓝海市场，必须平衡团队、资源、风险与回报之间的关系，把最好的想法和潜在的机会付诸实施的最好时机。
从上海同臣环保有限公司成为一家污水污泥处理设备研发、销售领域的高成长性、高新技术的“双高”企业的发展历程来看，同臣环保能够寻找到一片蓝海市场，关键在于其在四个方面建立了一套较为有效的蓝海市场评判标准。
一是蓝海市场必须符合国家政策导向和产业发展趋势，能够解决某一领域的重大难题。同臣环保原来主要提供专业信息服务，由于公司创办人敏锐发现环保技术信息服务的市场需求尚未培育成型，而随着环境问题成为中国政治体系的重要组成部分，环境状况改善程度已是衡量政府官员绩效的重要考量内容，各级政府对环保的投入大幅增加。特别是国家“十二五”对污水污泥处理提标升级的系列政策出台，彻底改变了长期以来国内环保产业“重水轻泥”的格局，污泥处理需求日益扩大。由此，同臣环保拒绝行业门户网站继续发展的机遇诱惑，跳出互联网竞争的红海，从尝试研发生产污泥脱水机开始，开始调转枪头，加快扎根实业。
二是蓝海市场必须为顾客和用户创造极大的价值，便于形成市场准入壁垒。为了避免同质化产品及客户需求高重叠率引发潜在的市场风险，同臣环保通过技术攻关，推动技术产业化，坚持每年都有新产品上市，叠螺式污泥脱水机、超高压弹性压榨机、竖片纤维滤布滤池等产品，保持较高的市场吸引力和占有率，广泛应用于市政污水处理工程以及石油化工、食品饮料、化工制药等行业，为各行业用户创造可观的经济效益和良好的社会效益。
三是蓝海市场必须需求规模旺盛，投资回报利润相对很高。污水污泥处理是环保产业的一个细分领域，因处置过程复杂、处理工艺与处置地域等多重原因，在产业价值链上处于最复杂、看似收效不显著的“最末端”，许多大企业往往都不愿涉足。由于政府环保产业政策导向的转变，国内对污水污泥设备改造及应用需求日益扩大，过去７年全国仅污水设施投资就超过５０００亿元。同臣环保从污水污泥处理设备研发销售切入，业务覆盖面逐步延伸扩大，包括污水污泥处理、固液分离、污泥脱水等，在油库、垃圾填埋场等多个市政、工业污水处理项目中获得应用。
四是蓝海市场必须克服组织障碍，与企业管理团队良好配合。为了占据污水污泥处理技术领先高地，同臣环保始终把人才储备作为企业发展的核心竞争力，通过与高校共建研发中心、设立人才培养与产学研基地、发起建立污泥产业技术联盟、引进外脑、内部人才奖励晋升、技术人员资金奖励池等多种途径，努力抓好层级化人才梯队建设，使得技术研发人员比例接近四成。
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